Verdienmodel van open-minded handelskweker stoelt voor groot deel op wederkerigheid

Laxsjon Plants uit Otterlo is een jonge toeleverancier in bosplantsoen en heesters, echter met ervaren krachten aan het roer: Henk Huijsman en Loek Jochems. Huijsman doet uit de doeken hoe het de onderneming geen windeieren heeft gelegd om veel te investeren in productservice en goede relaties, zowel met de klant als met collega-kwekers.

Iedereen in de boomkwekerijsector weet dat deze tamelijk traditioneel is en dat de markt uiterst concurrerend is. Het is verfrissend dat het niet overal meer draait om immer gerade aus zo hoog mogelijke aantallen wegzetten, maar de markt is nog wel vrij gesloten: boomkwekers zijn doorgaans op zichzelf. Laxsjon Plants kenmerkt zich door het tegenovergestelde: kennisdeling en ‘pottenkijkers’ zijn welkom en waar nodig, steekt het bedrijf een helpende hand uit naar collega-bedrijven. 

Stuwende kracht achter deze bedrijfsmentaliteit is mede-eigenaar/-directeur Henk Huijsman. Hij had na de lagere bosbouwschool en de Van Hall Larenstein-bosbouwopleiding 27 jaar ervaring opgedaan met de in- en verkoop van planten en bomen. ‘Een echte kenner’, moet Joost van Iersel van het toenmalige Expertrees te Zundert hebben gedacht. Deze laatstgenoemde kweker, die vloeiend Italiaans en Frans sprak door zijn handel op vele landen maar met name België en Zuid-Europa, bracht elk jaar een catalogus uit met daarin allerlei wetenswaardigheden over zijn producten. Nadat Huijsman hem opbelde om te melden dat er een fout in de catalogus stond, – het ging volgens hem om een plant op tweejarige wortel in plaats van op driejarige, hetgeen achteraf bleek te kloppen – stond voor Van Iersel vast dat Huijsman goede kennis van zaken had; niemand anders had Van Iersel op deze fout weten te wijzen. 

Ondertussen startte Huijsman einde zomer van 2017, samen met rasondernemer Loek Jochems, handelsbedrijf Laxsjon Plants met als hoofdfocus handel op Engeland, Ierland en Scandinavië. ‘Ik zocht iemand met gevoel voor cijfers, Loek Jochems zocht iemand met gevoel voor handel. We waren direct een perfecte match.’

We schrijven een paar jaar verder: Van Iersel besluit af te zwaaien en zet in 2019 Expertrees in de etalage. Er zijn meerdere kapers op de kust. Niet verrassend, gezien de strategische geografische ligging van Zundert en de betrouwbare, hoogstaande reputatie van het bedrijf en zijn producten. Huijsman en Jochems dingen mee, want met de aanstaande Brexit willen ze risico spreiden. Al na één samenkomst zitten beide bedrijven op één lijn en is er vrij snel een goede deal voor beiden. ‘Van Iersel wilde de kwaliteit en betrouwbaarheid van zijn producten hoog houden en het bedrijf wat dat betreft in veilige handen achterlaten,’ vertelt Huijsman. ‘Dat gevoel van veiligheid had hij bij ons en daarmee maakte hij een goede keuze, omdat Laxsjon Plants zich ook kenmerkt in kwaliteit en service. Vandaag de dag werken we met tweeëntwintig medewerkers. Laxsjon Plants draagt zijn steentje bij aan het milieu als lid van de Naktuinbouw en met de certificeringen Groenkeur ‘Duurzame Boomkwekerijproducten’- en PlanetProof.’

De Brexit zal achteraf juist een voordeel zijn geweest voor Laxsjon Plants: veel handelsbedrijven hebben geïnvesteerd om het papierwerk voor aan de grens voor elkaar te krijgen, wat resulteert in meer en grotere orders en leveringen.   
Voor kleine, rechtstreeks leverende kwekers is deze investering doorgaans minder interessant. Huijsman: ‘Veel verkoop aan Engelse klanten is inderdaad verschoven naar de grotere Nederlandse handelskanalen. Het verlies van directe handel op Engeland vormt voor die kleine kwekers geen aderlating; zij kunnen hun planten toch wel kwijt. Laxsjon Plants is het niet meegevallen om zich te bekwamen in het papierwerk voor Groot-Brittannië, maar we hebben inmiddels alles op de rit.’

Laxsjon Plants is deels handelsbedrijf, deels kwekerij. Het levert voor 30-35 procent van de omzet aan Nederland, voor circa 10 procent aan België, voor 30-35 procent aan Engeland/Ierland en de rest aan Italië, Frankrijk en Scandinavië, in totaal aan tweeëntwintig landen. De markt van het voormalige Expertrees is onder Laxsjon Plants autonoom meegegroeid met de rest.

Laxsjon Plants wil uitdrukkelijk uit het vaarwater blijven van collega-kwekers die aan de eindgebruiker leveren. ‘Natuurlijk zijn wij vaak één van de betrokken partijen bij grote beplantingsprojecten bij bijvoorbeeld gemeenten of woningbouwcorporaties. Maar dat zijn hele complexe projecten, dat is een specialisme van enkele grotere boomkwekers in de markt. Binnen dat soort projecten worden wij ingeschakeld voor de tussenhandel. We willen niet onnodig concurreren. We leveren hoofdzakelijk aan grootgroenvoorzieners en andere kwekers. We houden ons als toeleverancier bij onze eigen leest en zijn daar weltevreden mee, we verdienen er een prima boterham mee.’

Die prima boterham – met sinds het eerste jaar een continuerende omzetstijging – is grotendeels het resultaat van de goede naam van het bedrijf. Dat merkte Huijsman al vanaf de start. ‘Ik heb mijn hele werkleven een heel breed en warm netwerk gehad. Verschillende partijen uit mijn netwerk zijn in 2017 direct klant van Laxsjon Plants geworden. Nog steeds gun ik ook orders aan collega concurrenten en kwekers, iedereen moet een boterham kunnen verdienen. Ik merk dat we die goodwill ook weer terug ontvangen.’ 

Een voorbeeld is het uitwisselen van bepaalde (met name internationale) klantinformatie, zoals lopende betalingstermijnen. Ook trekt Laxsjon Plants samen met een laanboomkweker op richting bepaalde klanten; de laanboomkweker met zijn laanbomen en Laxsjon Plants met zijn bosplantsoen en struiken. Ook maakt Laxsjon Plants er geen punt van om orders compleet te maken door met zo’n vertrouwde partij de ‘kaarten’ c.q. bestellingen op tafel te leggen. ‘Hierdoor kun je als bedrijf met name op de logistiek kosten besparen en zo efficiënt mogelijk laden,’ legt Huijsman uit. Laxsjon Plants bewijst sommige klanten een dienst met papierwerk voor Groot-Brittannië. Hierop maakt zo’n kweker dan bijvoorbeeld een warm gebaar terug richting Laxsjon Plants door restsoorten aan te bieden, waar in deze tijd van schaarste in de markt gerust tientallen andere partijen om staan te springen. 

Huijsmans zakenmentaliteit heeft niets weg van de instelling om het onderste uit de kan te halen, ook in de prijs gunt hij graag wat. Zo besteedt Laxsjon Plants het transport uit aan verschillende vaste transporteurs, die elk hun land van specialisme hebben. ‘We gunnen rechtstreeks, in plaats van vier of vijf transportbedrijven te laten inschrijven. Mijn ervaring is, dat je met een voordelige vracht de goede service kan mislopen. Die goede service krijgen we nu wel. Als een vrachtwagen ergens vaststaat of vertraging heeft, ontvangen we bijvoorbeeld informatie, waarop wij dan weer tijdig kunnen acteren. Goede service en kwaliteit verdienen zich altijd sneller terug dan wanneer je altijd voor een dubbeltje op de eerste rij wilt zitten.’ Huijsman concludeert: ‘En dan zijn we weer terug bij het kweken van goodwill, hetgeen in deze branche in mijn ogen even belangrijk is als het kweken van planten, heesters en bomen.’